PRŮVODCE PRO FIRMY
Rozpočet odešel.
Co má udělat vaše firma dál?
Automaticky připravený rozpočet je základ rozhovoru, ne jeho náhrada. Následující postup pomůže navázat věcně a neztratit přehled o tom, na čem jste se domluvili.
Praktický průvodce eCeníky. Modelové příklady nejsou statistikou úspěšnosti partnerů.
OD ORIENTACE K REALITĚ
Rozpočet je začátek rozhovoru, ne konečná nabídka.
Při navázání komunikace zákazníkovi vysvětlete, co orientační cena zahrnuje a které údaje bude potřeba ověřit na místě. Jasný další krok je užitečnější než obecný prodejní slib.
Před kontaktem si přečtěte zadání i vlastní PDF
Otevřete konkrétní příležitost a zkontrolujte, co zákazník zadal a jaký orientační rozpočet byl vytvořen. Poznamenejte si nejistoty, které chcete ověřit. Nežádejte znovu o všechny údaje, které už máte.
Rozlišujte, co je zadaný fakt a co je výpočtový předpoklad. Zvlášť u rozsahu práce je dobré vědět, které položky jsou v rozpočtu a které se budou teprve upřesňovat.
Začněte kontextem, ne prodejním monologem
Představte firmu a uveďte, že navazujete na konkrétní poptávku. Zeptejte se, zda se zákazníkovi hodí krátký rozhovor. Nepředpokládejte, že si vybavuje jména všech firem, jejichž rozpočet mohl dostat.
Vzor první reakce: Dobrý den, tady [jméno] z [firma]. Navazuji na vaši poptávku [obor] pro [místo], ke které jsme vám připravili orientační rozpočet. Rád bych ověřil rozsah a domluvil další postup. Hodí se vám teď krátký hovor?
Ověřte jen to, co ovlivní další postup
- Je realizace stále aktuální a jaký má zákazník časový plán?
- Odpovídají zadané rozměry a požadovaný rozsah?
- Je třeba prověřit technický stav nebo přístup na místo?
- Které další práce nebyly součástí prvního zadání?
- Co si obě strany připraví před obhlídkou nebo konečnou nabídkou?
Vysvětlete rozdíl mezi orientační a konečnou cenou
Není potřeba první rozpočet shazovat. Vysvětlete, že vychází z dostupných vstupů a pomáhá s první orientací. Konečnou cenu zpřesníte po ověření podkladů.
Pokud se rozsah změní, ukažte konkrétně proč. Zákazník lépe porozumí rozdílu v ploše nebo dodatečné práci než neurčitému sdělení, že skutečnost bude dražší.
Na konci domluvte jeden jasný krok
Místo obecného ozveme se si potvrďte, co se stane: zákazník dodá fotografie, firma prověří kapacitu, obě strany si odsouhlasí termín obhlídky nebo odešle návrh doplněného rozsahu.
Do evidence zapište odpovědnou osobu a termín. Pokud zákazník nemá zájem, respektujte to. Neodpovězený telefon naopak sám o sobě neříká, proč kontakt neproběhl.
Nesrovnalosti popisujte konkrétně
Při problému s přidělenou příležitostí zaznamenejte, co nesouhlasí, kdy jste to zjistili a jaké máte podklady. Pro podporu je užitečnější identifikátor a věcný popis než dlouhý e-mail bez souvislostí.
V eCeníkách se reklamace posuzují individuálně. Zamítnutí nabídky nebo nezískaná realizace není automatickým důvodem pro vrácení kreditů.
Dobrý první rozpočet. Ještě lepší navazující jednání.
Napište nám, co vaše firma dělá a ve kterých krajích působí. Probereme možnosti zapojení.