PRŮVODCE PRO FIRMY
Jak získávat stavební zakázky
a neztratit přehled o příležitostech
Více kontaktů samo o sobě neznamená více dobrých zakázek. Užitečnější je propojit obor, region, dostupnou kapacitu a jednoduchý postup pro každou novou poptávku.
Praktický průvodce eCeníky. Modelové příklady nejsou statistikou úspěšnosti partnerů.
OBCHODNÍ PROCES
Kvalitní první rozhovor začíná přípravou.
Nejde jen o to kontakt získat. Před reakcí na poptávku si projděte rozsah prací, lokalitu a časové možnosti. Potom nabídněte jeden konkrétní další krok.
Začněte tím, co chcete skutečně realizovat
Sepište si dvě věci: práce, na které máte lidi a vybavení, a území, na kterém dává ekonomicky smysl je provádět. Jinak budete trávit čas u poptávek, které od začátku nejsou vhodné.
Vedle kraje si interně určete i praktické podmínky. Jak dlouhý dojezd zvládnete? Jaký rozsah zakázky je pro vás zajímavý? Které technické varianty umíte dodat? Ne všechny tyto filtry musí nabízet používaný systém; vaše firma je ale má znát.
Rozlišujte zdroj kontaktu a jeho skutečný obsah
Doporučení, vlastní web, reklama nebo oborová platforma mohou přinést různě podrobné zadání. Při porovnání se neptejte jen na cenu kontaktu, ale i na to, co se o realizaci dozvíte a jak na ni můžete reagovat.
U každé služby si ověřte, zda dostáváte výhradní nebo sdílenou poptávku, co znamená deklarované ověření a v jakém okamžiku se účtuje. Nezaměňujte objednaný kontakt za garantovanou zakázku.
Každé nové poptávce přiřaďte další krok
Stačí jednoduchá evidence: datum přijetí, zdroj, obor, region, osoba odpovědná za reakci, aktuální stav a termín dalšího kroku. Pokud není jasné, kdo se zákazníkovi ozve, může příležitost zapadnout bez ohledu na kvalitu kontaktu.
Používejte jednoznačné stavy, například nová, kontaktováno, čekáme na doplnění, domluvena obhlídka, odeslána nabídka, získáno a nezískáno. Důvod neúspěchu zapisujte odděleně: kapacita, lokalita, technická nevhodnost nebo rozhodnutí zákazníka nejsou totéž.
První reakce nemusí být nátlak
Navazujte na to, co zákazník opravdu poptal. Připomeňte obor, uvedenou lokalitu a to, jaký podklad od vás již mohl dostat. Potom ověřte chybějící údaje a navrhněte jeden konkrétní další krok.
Použitelná osnova hovoru: řešíte stále tuto realizaci, odpovídají zadané parametry, co ještě potřebujeme zjistit a kdy se domluvíme na dalším postupu? Zákazník má rozumět, proč se ptáte.
Vyhodnocujte celou cestu, ne jeden kontakt
Po zvoleném období porovnejte počet přijatých poptávek, navázaných jednání, obhlídek, nabídek a realizací. U nákladů nezapomeňte na čas obchodníka a dopravu na obhlídky.
Když přicházejí vhodná zadání, ale nikdo je nezpracovává, nemusí být problém ve zdroji. Když zase systematicky neodpovídá region nebo obor, samotná rychlejší reakce to nespraví.
Jak do toho zapadají eCeníky
eCeníky se soustředí na oborové zadání a první orientační rozpočet podle cen vaší firmy. Program, kraje a počtové limity pomáhají vymezit zapojení. Obchodní reakci a konečnou nabídku ale za firmu nepřevezmou.
Je to jeden z možných zdrojů příležitostí, ne náhrada kvalitní realizace, doporučení a dobré komunikace.
Chcete probrat příležitosti pro vaši firmu?
Napište nám, co vaše firma dělá a ve kterých krajích působí. Probereme možnosti zapojení.