PRŮVODCE PRO FIRMY
Kolik stojí poptávka?
Důležitější je cena získané zakázky.
Levnější kontakt nemusí být výhodnější. Rozdělte si výpočet na cenu příležitosti, čas na její zpracování a skutečný obchodní výsledek.
Praktický průvodce eCeníky. Modelové příklady nejsou statistikou úspěšnosti partnerů.
MĚŘENÍ OBCHODNÍCH VÝSLEDKŮ
Počítejte s celou cestou od kontaktu k zakázce.
Náklad na poptávku a náklad na získanou zakázku jsou dvě různé veličiny. Ukládejte si, co se po předání příležitosti skutečně stalo, a sledujte výsledky za delší období.
Pojmenujte si, co přesně kupujete
U různých služeb může být jednotkou zobrazení reklamy, návštěva webu, kontakt nebo účast u konkrétního zadání. Bez tohoto rozlišení neporovnáváte stejné věci.
U eCeníků se kredity odečítají za přidělenou účast podle programu a kraje. Neplatíte až za uzavřenou zakázku. To je podstatné pro výpočet i pro očekávání.
Tři jednoduché výpočty
- Průměrný přímý náklad na poptávku = náklady na daný zdroj / počet přijatých poptávek.
- Podíl získaných zakázek = počet získaných realizací / počet vyhodnocených poptávek.
- Náklad na získanou zakázku = náklady na zdroj a jeho obchodní zpracování / počet získaných realizací.
Modelový příklad, ne ceník eCeníků
Představme si 20 poptávek s přímým nákladem celkem 8 000 Kč. Pokud z nich vzniknou čtyři zakázky, je přímý náklad 400 Kč na poptávku a 2 000 Kč na získanou zakázku.
Kdyby firma za stejné období připočetla 4 000 Kč za čas a dopravu spojené se zpracováním těchto poptávek, vyšel by náklad 3 000 Kč na získanou zakázku. Všechny částky v tomto příkladu jsou zvolené pouze pro vysvětlení výpočtu; nejde o skutečné výsledky, sazby ani příslib návratnosti.
Když je zakázek nula, podíl neschovávejte
Při nulovém počtu získaných realizací nelze náklad na jednu realizaci vypočítat dělením nulou. Zapište počet poptávek, vynaložené náklady a fakt, že zatím nevznikla žádná realizace.
Oddělte uzavřené případy od rozjednaných. U zakázky, která ještě čeká na obhlídku, je předčasné psát definitivní neúspěch. Stejně tak nevykazujte jako získanou pouhou nezávaznou nabídku.
Sledujte důvody, které můžete změnit
Označujte, zda příležitost nevyšla kvůli termínu, technickému rozsahu, lokalitě, ceně nebo komunikaci. Jedna souhrnná kolonka neúspěch vám neřekne, co upravit.
Porovnání dělejte pro podobný obor a region. Náklad na realizaci fasády nelze bez dalšího srovnávat s drobnou servisní zakázkou. Stejně tak příliš malý vzorek nepovažujte za spolehlivý dlouhodobý výsledek.
U kreditů rozlišujte nákup a spotřebu
Kreditní balíček můžete nakoupit v jiném období, než kdy kredity skutečně spotřebujete. Pro porovnání zdrojů si zvolte jednotný postup a zapište, co do přehledu zahrnujete.
Vlastní cenu účasti odvozujte od použité kreditové sazby a ceny vašich kreditů. Informativní přepočet v aplikaci nepovažujte automaticky za přesnou cenu konkrétního historického nákupu.
Nastavte si zapojení, které umíte vyhodnotit.
Napište nám, co vaše firma dělá a ve kterých krajích působí. Probereme možnosti zapojení.